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Come vendere di più in 5 semplici mosse

Il tuo negozio è progettato per vendere di più? Utilizza l’effetto Gruen. In questo articolo una guida completa per sfruttare l’impulso che abbiamo tutti nel fare acquisti inutili, più 4 esempi…


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Come vendere di più nel tuo negozio? Siamo folli consumatori, compriamo più di quello che consumiamo.

Fai acquisti inutili

Immagina che scendi per andare a comprare un paio di calzini, cosa accade quando entri in un negozio? Inizi rapidamente a comprare cose che non avevi pianificato, prodotti nuovi, prodotti scontati, compri, compri, e perché no?

Ecco la funzione del negozio, se è progettato come si deve allora ritorni a casa con le buste piene di:

  1. Un paio di pantaloni;
  2. Un cappello;
  3. Una giacca;
  4. 10 accendini;
  5. Un puzzle;
  6. Un paio di calzini.

Praticamente hai dimenticato perché sei sceso, hai perso la tua intenzione iniziale, ovvero:

Entrare in un negozio e comprare un paio di calzini.

Perché è così difficile attenersi a una lista della spesa?

Perché dimentichi per cosa sei entrato nel negozio?

Perché compriamo tutte queste cose?

Conoscere il perché potrebbe essere molto utile per te, per vendere di più o comprare di meno.

L'impulso a fare acquisti inutili.

Guarda il tuo carrello e pensa all’impulso a fare acquisti inutili.

Il 50% della tua spesa non è pianificata, questo affermano i ricercatori, in sintesi la lista si integra di:

  • Cose che hai dimenticato di mettere sulla lista;
  • Acquisti d’impulso, dove vedi qualcosa, pensi che sia un oggetto interessante e lo compri.

Cerchiamo ora di capire come fare ad utilizzare questi impulsi per i tuoi prodotti.

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Come vendere di più nel tuo negozio? Le persone comprano cose inutili.

Effetto Gruen

I negozi sono progettati proprio per farci acquistare di più, gli spazi sono progettati intenzionalmente in modo che acquistiamo più cose di quelle di cui abbiamo bisogno. In quasi tutti i casi, se esci per fare shopping e se vai in giro, soprattutto nei supermercati o nei centri commerciali, finirai sempre per acquistare più cose rispetto a ciò che avevi messo in lista, questo è chiamato effetto Gruen.

Questo comportamento che abbiamo quando entriamo in un negozio può essere semplicemente riassunto in:

L’impulso a fare acquisti inutili.

Il layout del tuo negozio può far crescere il tuo fatturato. Pensiamo ai mercati tradizionali e poi all’aumento di tutti questi centri commerciali e di tutti questi negozi di “lusso” e supermercati, perché sembrano tutti uguali? Su cosa si basa l’architettura del negozio?

Come vendere di più con l’antico concetto di mercato

L’antico concetto di mercato, sul un solo piano, il piano terra.

L’architettura di un negozio può avere un impatto sulla soddisfazione del consumatore, che a sua volta potrebbe spronare tutti gli acquisti d’impulso, questo è uno dei modi più efficaci per influenzare il comportamento.

Nel ventesimo secolo, l’architetto Victor Gruen ha ripensato gli spazi dei negozi in modo da catturare l’attenzione dei passanti e convertirli in clienti:

  • Utilizzando luce e spazi per creare delle scene per le vetrine dei negozi;
  • Riducendo la “soglia” tra la gente che passa e i prodotti;
  • Esperienze di shopping in vetrina;
  • Disegnare un layout una storia per influenzare il comportamento dei clienti;
  • Creare eccitazione, le persone eccitate sono più propensi a comprare;
  • Il labirinto di prodotti, una maggiore esposizione porta ad acquisti d’impulso;

Perché le nostre decisioni di acquisto si basano:

  • Il 20% su logiche e bisogni;
  • L’80% sulle emozioni.

Come vendere di più nel tuo negozio? Chi ha progettato il tuo layout?

Il layout del tuo negozio

Il layout ovvero come i prodotti vengono presentati nel negozio, la planimetria può modificare il comportamento in negozio.

Ci sono vari layout da seguire:

  • A “griglia” per enfatizzare velocità e convenienza;
  • A “flusso libero” per consente l’esplorazione di più spazi del negozio;
  • A “loop” per creare un ciclo che espone i clienti a un determinato percorso del prodotto;
  • A “Shop in shop“, tanti piccoli spazi isolati tra loro, ognuno espone una categoria di prodotti, una marca.

Come vendere di più? Modifica il percorso del tuo negozio

Se riesci ad allungare il percorso, se costringi i clienti a coprire più terreno, puoi allungare la distanza percorsa in negozio, quindi più cammini e più sarai esposto ai prodotti e più ti sentirai un “consumatore”.

Disegna con la luce per indirizzare i consumatori verso i diversi spazi.

I clienti in media visitano solo circa 1/3 della superficie di qualsiasi negozio.

Fai fare esperienze con tuoi prodotti, vedere, toccare e provare. I tuoi clienti possono passare ore nel tuo negozio ma ci possono anche essere clienti che sanno esattamente cosa vogliono e devi creare anche il percorso “veloce” per loro. Il tuo negozio deve essere su misura per entrambi.

Un buon layout è quello che ti spinge a trascorrere più tempo in più parti del negozio.

Come vendere di più nel tuo negozio? Senza un vetrina può essere un serio problema.

Cura la vetrina

La maggior parte dei nostri mercati sono stati sostituiti dai supermercati e dai centri commerciali. In questi luoghi la vetrina deve essere irresistibile, l’allestimento del negozio deve essere attraente, le vetrine non possono essere ignorate, i prodotti devono essere mostrati così elegantemente che devi sentire l’impulso di entrare e comprare.

Devi creare una vera e propria trappola per topi.

Come vendere di più? Crea delle scene con la luce e gli spazi.

Crea delle scene con la luce e gli spazi.

Ricordati che le persone acquistano impulsivamente, devi combinare l’estetica della vetrina con un layout “confuso”, devi creare un labirinto attraente. Più a lungo i clienti spendono nel negozio, più li rendi confusi e più hai la possibilità che acquistino più prodotti.

Ci sono negozi progettati per intrappolare le persone, progettati per farti percorrere l’intera lunghezza del negozio, più tempo ci passi e più probabile che tu possa comprare qualcosa. Un percorso per rendere il cliente confuso e disorientato e quindi un consumatore migliore.

Vuoi vendere di più?

Allora comprami oppure visita il mio negozio IMAGINERS.

Per approfondire questo tema puoi leggere anche questi altri articoli che ho scritto:

Così la prossima volta che entri in un negozio e compri qualcosa che non ti serve sai il perché. Non è colpa tua e colpa di chi ha progettato il negozio per renderti un perfetto consumatore. Magari è colpa di qualcuno che ha letto i miei articoli.

Sei vittima dell’impulso a fare acquisti inutili.